市场营销是个啥？Ⅱ
发布时间：2022-09-27 14:55:53 所属栏目：经营推广 来源：
导读： 上回说到，市场营销的对象是消费者，那么与消费者一起做一件什么样的事才能称得上是营销呢？
简单点讲：消费者的消费行为发生时，伴随着利益产生，促成这个交易的过程可称之为营销。
社会发展的
简单点讲：消费者的消费行为发生时，伴随着利益产生，促成这个交易的过程可称之为营销。
社会发展的
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上回说到，市场营销的对象是消费者，那么与消费者一起做一件什么样的事才能称得上是营销呢？ 简单点讲：消费者的消费行为发生时，伴随着利益产生，促成这个交易的过程可称之为营销。 社会发展的过程中，天然存在一种社会关系就是买卖，买卖双方各取所需。但有人说营销是把别人不需要的东西卖给人家，在我看来这有点太片面了，完全没有理解营销的价值。举个真实的例子大家来感受一下，我因为身体比较肥胖，一直以来买衣服是我非常纠结的一件事，买不到喜欢的衣服还是其次，问题是买不到合身能穿的衣服，而且打心底里不愿意去逛商场一家家试穿，所以网上购物成为我的首选，看着连琅满目的衣服，再看看尺寸和建议购买型号，失望失落的情感悠然而生，一直以来都只买杰克琼斯，还需要看运气，有时候号对但是版型小了，退货换货麻烦不说还得继续等，直到遇见了GAP，推荐我购买的人是我的对象，因为她穿所有GAP最小号的衣服都大，所以强烈安利我去试试，从此我的衣柜一半以上都是它了。这个故事里虽然没有涉及销售及营销行为，但是我想表达的是，有好多时候，你并不知道哪些才是真正适合你的，营销是将你需要的，适合你的东西摆在你面前，只有自己亲身感受或者对比之后下决定，最终的决策人在于消费者本身，所以营销并无错。营销的目的就是为消费者提供对于消费者而言有价值的物品或服务营销市场，同时从消费者那里获取相应的回报。 在知道营销的对象、营销的目的之后，我们接下来看看，营销的过程是什么样的。 1、老话说有买才有卖，现代说没有买卖就没有伤害。 无论是老话还是新说，都在表达两件事儿：市场、需求，真正理解消费者的需求之后，才能创造更高的价值。对于消费者而言，冲动消费存在于618，双十一等电商创造的节日里，商场的打折促销活动里，但是大多数消费者平日里的消费还是趋于理性的，虽然国家目前在大力刺激内需，重启地摊经济也好，直播带货也罢，都是通过某种途径，极大的满足不同消费者的消费主张和潜在需求，刺激消费从而达到经济复苏的目的。所以卖家一定要以消费者的视角来理解消费者的需求，卖消费者需要的，卖消费者想要的，卖消费者认为好的。当然面对土豪型的“上帝”，不求最好但求最贵的主儿，该出手时决不能含糊，毕竟赚钱才是硬道理。 2、以消费者为中心，定位客户群体，为不同客户创造专属价值 在满足顾客的需求同时，提升顾客的体验感和满意度，不断探知顾客面对什么样情景才会更愿意达成交易，比如：提供更多的方案和选择，无微不至的关怀和服务，见微知著的眼力见儿及行动力等，都可能会影响到顾客最终的决策。 以餐饮为例，品牌连锁或大型单店的员工都经过专业讲师培训，在顾客进店之后，使消费者被重视被关注的优越感将油然而生。从简单交流开始建立面对面的服务关系，点餐的过程中，结合顾客的需求，提供专业的建议，不仅不会祈求顾客点更多的菜，反而应根据实际人数建议少点些，对于带小朋友的顾客提供宝宝椅等专属服务同时多建议些适合儿童食用的菜品，在结账时告知顾客通过哪些平台可以享受更多优惠，这些都是在潜移默化中将品牌形象植入，增加消费者再次光顾的意愿，为门店或品牌创造更多价值。 3、销售工具磨砺出，组合拳法打天下 我本身是做互联网销售运营的，遥想在最初的几年，推支付宝支付，搞无现金日活动，在现实一遍又一遍的碾压下，工作之余开始一起讨论技巧和方法，头脑风暴，案例解说，情景再现，整理销售工具包，编写隔壁老王案例PPT，学习其他城市的成功经验等等，待“回血”后继续去找商户谈合作。 那时销售们问的最多是：“我该怎么做”，纷繁复杂的市场环境，竞对丛生，每天都有这样或那样的困难，KPI不会因为有困难而减少，但是工资会因为KPI没完成而降低。谁还没迷茫过，但兄弟们的行动力是无可挑剔的。所以销售工具对于销售而言是上阵杀敌的刀和枪，优秀的营销方案是他们的杀手锏，强大的后勤保障能解除他们的后顾之忧，当内心足够坚定时面对任何困难才能有勇气去拼杀。 时光荏苒，回首再看，微微一笑，干就完了。 4、维护客情，无为而治 打江山易，守江山难。每个销售型公司都希望建立销售壁垒，用合同或协议条款将商户垄断，前两年新闻报道的某团签约“独家”，不允许商户使用除了自己平台之外的其他平台，否则扣的手续费就会增加，其目是要营造这个销售壁垒，以达到市场占有率。我们不提倡这种行为，它违反了市场公平竞争原则，但是还想要达到这个效果怎么办呢？ 建立与客户牢固的客情关系，是一门艺术，可以说是整个营销过程中最重要的一环，因为只有客户愿意陪你玩，才有持续盈利的可能性。优秀的销售经理会与客户交朋友；良好的销售人员会积极的帮商户解决问题，尽管某些问题可能不是公司产品的问题也会帮忙；一般的销售只会在需要客户的时候才联系，客户有事可能都联系不到负责的销售。 对比以上三类销售，很明显，第一种交朋友的是最能抓住客户的，由此还可能会有很多潜在客户，转介绍客户，平时看着他们都没啥事，也不经常出去跑商户，偶尔约客户去店里喝个茶，但不论销售业绩还是绩效奖金大多数都是公司里最高的。为什么呢，因为他们取得了客户的绝对信任，并不是他们什么都不做，而是把功夫花在了与客户聊天的字里行间，随时了解客户朋友圈最新的动态，使用电话、微信等方式了解他们最近高兴的不高兴的事，并且为其出谋划策，把客户满意度提升到了一个前所未有的高度，使客户不觉得他在推销产品，只是给朋友一个很好的建议，即使这个建议错了也没关系，这就是我说的无为而治。 当然这里存在一个风险点，客户是销售的还是公司的？如果销售换了一家公司，客户是不是也会跟着一起走呢？怎样避免这种情况？留个话题在这里，大家可以在讨论区一起来聊一聊。 5、走可持续发展的“套路” 我每个月理一次头发，没有固定的门店或者发型师，一切都随缘，直到遇见现在的女友后，固定在一个理发店。大家知道在大多数理发店里从洗头开始推销办卡，一直到付款结束，各个环节的工作人员都会一遍一遍的传递着办卡最划算的逻辑，一旦没有坚守住，结果往往是充值几百到上千不等。看似简简单单的一张会员卡，成功的绑定消费者在这个门店持续消费的可能，这就是持续发展的套路。 储值消费的场景还有很多，诸如健身房、洗衣店、面包店等实体门店。还有一种方式存在于线上平台，会员账户，我常在网上买东西，无论大小，习惯于京东的便捷服务，同时很大一部分原因是购买了京东PLIS会员，每个月都会有5张运费券，只要是京东自营的东西不论价格高低都能免费配送，不需要凑单免运费。还有每个月各种优惠券的赠送，礼金兑换5元优惠券，10元优惠券等不同面值的优惠券，达到使用门槛即可享受减免，有太多时候本不想买那么多，一看有优惠，东凑西凑的，远超计划购买量，还乐此不比，这就是另一种形式的持续发展“套路”。明知道是套路还要买呢？因为真的带来了实惠呀。 最近因为疫情的原因，各种商业形式多多少少都受到影响，但是在这种社会背景下，直播带货业得到了极大的推崇和发展，这各类网红明星，带货达人，都在通过自己的方式，影响着改变着大家的消费理念，具体的数据我这里没有，但是看到一场直播带货交易额高达几万甚至上亿就能想象到这个行业是有多火。我更愿意把直播带货比做真人版的人工智能管家：实地考察、专业品评、价格优势、360度无死角展示，像一个贴身管家一样为你提供建议。现在唯一的问题是，卖什么东西是由直播平台决定，消费者只能建议和购买，不能像逛商场一样随心所欲，当然科技在飞速发展，未来可期。 本篇内容主要讲营销的过程是什么样的，下一篇想着说一说怎样从消费者那里获取回报。 （编辑：我爱制作网_池州站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
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